在三季度上市白酒企業(yè)業(yè)績降速的背景下，此前白酒產業(yè)每年上演一次的年底“酒廠回款術”在2024年年底正在逐漸失靈。

　　時至年底，正值大部分酒廠扎帳的關鍵時期。酒業(yè)家在近期渠道調研中獲悉，越來越多經銷商開始調整心態(tài)，不再迫于酒廠壓力而繼續(xù)在年底打款完成年度任務，或保留名酒經銷商。有經銷商向酒業(yè)家表示，“以前行情好的時候大家舍不得放棄代理權，但現(xiàn)在即使是名酒取消代理權也威脅不到我們了?！?/P>

　　在酒業(yè)家近期對河南、山東等地的調研中，上述經銷商的這一態(tài)度正在成為大部分經銷商群體對酒廠年底回款要求的真實心態(tài)，且在中小型規(guī)模經銷商群體中尤為突出。

　　伴隨年底任務沖刺階段的臨近，酒業(yè)家調研了解到，完不成酒廠年初目標在當前已是經銷商群體普遍存在的現(xiàn)象。

　　“今年任務肯定完成不了?！眮碜院幽夏车刂拙破放平涗N商韓東（化名）直言，按照目前進度來看，預計最終只能完成年度目標的50%-60%。而據(jù)其介紹，在當?shù)兀鄠€頭部白酒品牌情況類似，經銷商普遍反饋只能完成年度合同任務的百分之五六十。

　　山東經銷商張曉（化名）也表示，其經營的四個一二線品牌中，年度任務完成都有較大壓力，其中兩個動銷較好的品牌或許勉強能完成，但兩個動銷差的兩個品牌基本不可能完成。同時，據(jù)他觀察，在連續(xù)幾年的供需關系嚴重失衡的背景下，山東很多經銷商“今年年度任務基本都難以完成”。

　　事實上，往年也經常出現(xiàn)經銷商不太能完成年度目標任務的情況，但酒廠往往會借用一定手段的“回款術”，如貼息貸款等補貼經銷商的方式，強勢的酒廠或業(yè)務員甚至會以取消經銷權為手段，以迫使經銷商打完年底款項。

　　“現(xiàn)在幾乎所有品牌都有貸款政策，只是不同品牌利率存在一定差異?！睆垥越榻B，目前酒企貸款策略大致分為兩類，一類是大多數(shù)酒企采用的“承兌匯票”形式，利息仍由經銷商自己承擔，不過利率較低，“基本上達到了無息貸款的概念”；另一類則是個別企業(yè)仍使用的“貼息貸款”模式，給酒商貼3、4個月的利息用于資金周轉。

　　在實操中，這些貸款只能?？顚Ｓ?，即便是廠家“補息”，也均以貨補的形式實現(xiàn)，而在經銷商眼中，這一方式實則“壓了更多貨”。而在巨大的庫存、資金壓力下，這一方式的效用也正在減弱?！耙姴恢X，只能見到酒。貸款就到不了你賬戶，直接轉到廠家?！表n東坦言。

　　亦有少數(shù)品牌祭出“取消代理權”的套路?！拔乙荒曜?200萬（任務），廠家要漲到1600萬，說簽不了就換經銷商。其實是他們已經談了一個能簽1400萬的意向客戶，這才有底氣壓任務。”一位河南某名酒經銷商向酒業(yè)家表示。

　　這一方式也是名酒給予經銷商壓力最為常見的手段，“廠家業(yè)務員說完不成任務就重新招商，就是換經銷商嘛?！表n東談到。

　　而往年行情較好時，這些方式往往能夠在一定程度逼迫經銷商打款，但在今年的行情下，往年有效的酒廠“回款術”正在失靈，甚至有經銷商寧愿放棄年底返利?！耙郧按蠹疑岵坏梅艞壌頇?，但現(xiàn)在取消代理權已經威脅不到（經銷商）了?！睆垥员硎?。

　　“如果廠家給經銷商定一個億的任務，就意味著經銷商要貸款三五千萬，大家也會權衡，到時候拿到廠家返點也不足以支撐貸款壓力，那他可能就不要返點了?！焙幽襄ш柲尘粕瘫硎?。張曉也向酒業(yè)家表達了同樣的觀點：“經銷商會算自己的賬，壓多少庫存才能拿到返利，如果壓力太大，肯定不拿?！?/P>

　　從目前來看，由于尚未到年度最后節(jié)點，大部分廠家對于年初的目標仍未松口，但變化也正在浮現(xiàn)。

　　“廠家整體任務還沒有調整，某個高端產品線可能會有所調低，其他則不會。季度回款都是十二月底前回，回款不到最后廠家不會給予降低。”河南某名酒經銷商李明（化名）向酒業(yè)家表示。韓東也表示，某二線醬酒明年應該會下調任務目標，但“今年還沒有調的意向，還在掙扎”。

　　但值得關注的是，從一眾經銷商的感受來看，廠家也已有為經銷商“松綁”的跡象。

　　最為直觀的體現(xiàn)便是部分酒廠開始放棄強制打款?！皬S家也沒那么苛刻了，今年沒有要求必須完成任務了，就是不再強制打款，不要求跟往年一樣必須強制完成?！睆垥员硎?，以某知名醬酒為例，其不僅不再強硬要求完成年底任務，而且在動銷上抓得更細了。

　　另一點則體現(xiàn)則是“換商”?！巴{取消代理權，這種情況年年都有。據(jù)上述濮陽經銷商觀察，從濮陽來看，今年各品牌代理商更換的情況相比往年反而更少。“行情如此，今年其實不太好換，換商也沒人接盤，廠家也擔心出現(xiàn)這種情況。而且也有部分廠家擔心太多的貨壓下來，產品繼續(xù)降價，甚至破價?！?/P>

　　韓東也表示，盡管上述品牌給出了“換商”的壓力，但截止目前，尚未見廠家的“實質性動作?！翱赡苓€沒到時間節(jié)點吧?！?/P>

　　更為重要的是，對于年底返利，也有品牌或將以“打折”的方式兌現(xiàn)?！敖衲陱S家最后可能不會按照年初的任務來核算，可能會降低返利，而不是完全不返。簡單說，就是完成任務全部返利，但如果沒完成，也會返一部分，雖然沒有往年掙得多，但總不至于虧錢?！卞ш柦涗N商向酒業(yè)家表示。

　　山東經銷商張曉也介紹，目前已經某一線白酒品牌推出了“年終返利打折”相關政策。

　　此外，酒業(yè)家也了解到，已有多個白酒企業(yè)已向渠道釋放出“年底會有相關費用補貼、不讓經銷商虧錢”的信息。

　　而這也意味著，在動銷乏力、渠道高度承壓的2024年，或許有一部分經銷商在2025年能夠繼續(xù)“活下去”。